Hablemos claro: 5 pasos para saber si tendrás una venta efectiva
No es necesario ser un erudito en el tema para entender las verdaderas necesidades de tus clientes. Solo debes ver más allá de las buenas ofertas. Los compradores de hoy están mejor informados. Ya no basta con ser una personas encantadora o aplicar correctamente técnicas de venta como el “Always Be Closing” para convencerlos. Es hora de cambiar nuestro chip y empezar a verlos por lo que son: personas con emociones, necesidades y sentimientos. Este cambio de perspectiva te ayudará a evitar malentendidos con tus clientes, pues, al dejar de verlos como una cifra más, podrás entender sus expectativas sobre el producto que desean y el servicio que les brindarás. De esa forma, podrás identificar a tiempo en qué puntos profundizar para que la experiencia que les des sea la mejor de todas. Sabemos que esto último puede sonar un poco confuso. Descuida, vamos a sintetizarlo en cinco pasos con los cuales tendrás una venta más efectiva y una relación con tus clientes más duradera.
Atrás quedaron los días donde la relación “cliente – vendedor” era fría e impersonal. Un vendedor es aquel que te ofrece productos solo por ganar una comisión. Tú debes ser ese amigo que le muestra el camino ideal para resolver determinado problema que aqueja su vida. Háblale como te gustaría que te hablen a ti. Dile lo que te gustaría escuchar si estuvieras en su lugar.
Para convertirte en su socio y poder ser asertivo con tus recomendaciones, es necesario saber escuchar más que saber convencer. Cuanto más lo dejes expresarse, más confianza tendrá en ti. Y cuánto más confianza tenga en ti, más personalizado será el seguro que le puedas brindar. Es más, puede pasar lo siguiente: tu cliente recurre a ti con la idea de un seguro vehicular simple. Pero, tras dos horas de charla, descubres que su auto necesita una cobertura más completa como la que le brinda Auto Premium. En este punto, él o ella no tendrán como prioridad el tema del precio, sino el de su seguridad.
Y si hablamos de recomendar el mejor producto para las necesidades y preocupaciones de tus clientes, es muy importante que conozcas al detalle los productos que ofreces. De lo contrario, corres el riesgo de crear falsas expectativas al brindar coberturas equivocadas o, peor aún, que no existen. En este caso, las agendas se convertirán en tu mejor aliada. Ya sea digital o convencional, en ella podrás anotar todos los datos que son importantes para la gestión con tus clientes.
¿Te gustaría que tu pareja se refiera a ti llamándote con el nombre de otra persona? Obviamente no, ¿verdad? Te resultaría triste y hasta ofensivo. Bueno, lo mismo ocurre con tus clientes. Cada uno de ellos se siente único y especial, así que debes tratarlos así. Olvídate del “usted” y llámalos por su nombre (siempre con respeto). Mantén contacto con ellos durante y después de la compra. Asegúrate que sus expectativas hayan sido superadas. Salúdalos por su cumpleaños o en fechas especiales. Si ocurre algún siniestro, acompáñalos y oriéntalos. Ellos te lo agradecerán.
Vender seguros implica hablar de cosas negativas todo el tiempo, como siniestros, peligros, accidentes y más. Por eso, debes tener mucho cuidado de estar transmitiendo un mensaje negativo a tus clientes. ¿Cómo evitarlo? Oyéndote a ti mismo y asegurándote que, al hablar de riesgos con tus clientes, estás buscando reducirlos más que asustarlos. Puedes pedirle ayuda a algún amigo o familiar y pedirle que finja ser un cliente para que tú identifiques cuáles son los puntos a mejorar en cada encuentro.
en muchas ocasiones, escucharás una respuesta negativa. Eso no necesariamente significa que estás haciendo un mal trabajo, más bien es una alerta que te indica que ese no es el camino correcto. Aprovecha esos “no” para entender qué es lo que realmente necesita tu cliente en esos momentos. Acompáñalo en ese descubrimiento con toda la información y predisposición que tengas y verás que, de esa forma, podrás llegar al producto adecuado y concretar una venta efectiva.
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